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B2B-Online-Marketing: Strategie entwickeln & umsetzen

B2B-Online-Marketing: Strategie entwickeln & umsetzen

Trotz kleiner Zielgruppen und komplexen Nischenprodukten lohnt sich Online-Marketing im B2B-Bereich. Wir zeigen, mit welchen Strategien & Maßnahmen Sie Geschäftskunden überzeugen.

13.05.2024

Inhalt

  1. Überblick

  2. Bedeutung von Online-Marketing für B2B

  3. Die richtige Strategie

  4. Marketingmaßnahmen im Überblick

  5. Conversion-Rate für B2B optimieren

  6. Trends

Überblick: B2B-Online-Marketing

  • B2B-Kunden suchen und recherchieren zunehmend online nach Produkten

  • Strategisches B2B-Online-Marketing spricht die Zielgruppe überzeugend an

  • Mit den richtigen Maßnahmen B2B-Kunden erreichen

  • Onlineshop und Checkout auf B2B-Anforderungen ausrichten

  • Via Mollie: B2B-Zahlungen einfach, sicher und transparent anbieten

Bedeutung von Online-Marketing für B2B

Online-Marketing ist heute für B2B-Unternehmen von großer Relevanz, denn die Art und Weise, wie Geschäfte getätigt werden, hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. B2B-Kunden suchen inzwischen online nach Produkten und Dienstleistungen. Insofern begegnen Ihnen auch im B2B-Bereich viele Chancen und Herausforderungen, wie sie auch für Onlineshops im B2C-Bereich auftreten. Onlinezahlungen werden im B2B-Bereich immer populärer. Gut, wenn Sie einen B2B-Shop betreiben, über den Sie gängige B2B-Zahlungsmethoden anbieten können. Mit Mollie lässt sich das leicht umsetzen: Über unsere Integrationen für zahlreiche Shopsysteme.

Die richtige Strategie

Der Schlüssel zu mehr B2B-Erfolg für Ihr Unternehmen ist eine optimal ausgerichtete B2B-Online-Marketing-Strategie. Folgende Aspekte spielen dabei wichtige Rollen.

Zielgruppenanalyse

Ihre B2B-Online-Marketing-Strategie sollte optimal ausgerichtet sein. Aber auf wen genau? Das verrät Ihnen eine umfassende Zielgruppenanalyse. Erst wenn Sie definiert haben, was und wen genau Sie mit Ihrem B2B-Online-Marketing erreichen möchten, können Sie Ihre Maßnahmen darauf abstimmen.

Customer-Journey

Stellen Sie als Nächstes sicher, dass Sie möglichst viele Stationen der B2B-Customer-Journey mit Ihren Maßnahmen abdecken können. Ein zeitgemäßer Onlineauftritt gehört genauso dazu wie relevanter Content, der online für B2B-Leadgenerierung sorgt, weil er es Entscheidern leicht macht, Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufzubauen und schließlich in Ihrem B2B-Shop einzukaufen.

Erfolgsmessung

Damit Sie datengetriebene Entscheidungen treffen und Ihre B2B-Online-Marketing-Strategie an den richtigen Stellen optimieren, messen Sie den Erfolg Ihrer Aktivitäten. Behalten Sie dazu die wichtigsten KPIs im E-Commerce im Blick. So finden Sie heraus, welche Marketingaktivitäten funktionieren und wo Sie noch Potenziale erschließen können.

Möglichkeiten Ihres Shopsystems

Wenn Sie noch kein Shopsystem für Ihre B2B-Kunden ausgewählt haben, machen Sie sich mit den Möglichkeiten verschiedener E-Commerce-Plattformen vertraut. Achten Sie auf individuelle Anpassungsmöglichkeiten, sodass Sie Ihren B2B-Onlineshop einfach nach Ihren Wünschen gestalten und für ein hervorragendes Checkout-Erlebnis sorgen können. Mit einem Shopsystem, das optimal zu Ihren Zielen, Kunden und Ihrem Unternehmen passt, können Sie Ihr B2B-Digital-Marketing in die Tat umsetzen, ohne vor neue Herausforderungen gestellt zu werden.

Sicherheit

Als Grundpfeiler eines Onlineshops ist die Sicherheit von Kunden- und Zahlungsdaten elementar wichtig für den Erfolg Ihrer B2B-Online-Marketing-Strategie. Achten Sie deshalb in allen Bereichen – von der Registrierung in Ihrem Onlineshop bis zur Zahlungssicherheit darauf, dass sämtliche Daten bestmöglich geschützt sind.

Zahlungsabläufe

Ihre B2B-Online-Marketing-Strategie betrifft auch den Checkout und somit die Zahlung. Im B2B-Bereich können schnell hohe Bestellsummen entstehen. Entsprechend sind bei Geschäftskunden B2B-Zahlungsmethoden beliebt. Via Mollie können Sie Ihren B2B-Kunden zum Beispiel Rechnungskauf mit 30 Tagen Zahlungsziel über unseren Partner Billie anbieten.

Kundenbindung

Nach dem Checkout ist vor dem Checkout. Ihre B2B-Online-Marketing-Strategie sollte deshalb auch wirksames After-Sales-Marketing beinhalten, mit dem Sie Neukunden zu wiederkehrenden Käufern machen.

B2B-Marketingmaßnahmen im Überblick

Sobald Ihre B2B-Online-Marketing-Strategie steht, beginnen Sie mit deren Umsetzung. Folgende Marketingmaßnahmen für den B2B-Bereich stehen Ihnen dafür zur Verfügung.

Website

B2B-Kunden werden auf Ihre Website und in Ihren Onlineshop geleitet. Stellen Sie also sicher, dass Ihre neuen Besucher sofort zielgruppengerecht angesprochen werden und intuitiv finden, wonach sie suchen. Mit unseren sieben erprobten Usability-Tipps erfüllen Sie die Anforderungen an Onlineshop-Usability.

Zu den häufigsten To-dos im Onlineshop zählen:

  • Intuitives Onlineshop-Design verwenden

  • Einfachen Checkout-Prozess integrieren

  • Page Speed optimieren

SEO und Content-Marketing

Suchmaschinenoptimierung (SEO) basiert auf Keywords, die für Ihre Zielgruppe von Interesse sind. Mit relevantem SEO-Content wecken Sie aber nicht nur das Interesse Ihrer Zielgruppe und tragen damit zur B2B-Leadgenerierung bei, sondern können sich auch in den Ergebnissen der Suchmaschinen Top-Positionen sichern.

Für diese B2B-Marketingmaßnahmen nehmen Sie am besten die Perspektive Ihrer B2B-Kunden ein und erstellen Content, der Probleme Ihrer Zielgruppe löst, Hilfestellung gibt oder tiefergehende Informationen zu Ihren Produkten liefert.

SEA

Werbung in Suchmaschinen (SEA) zu schalten, unterstützt Ihr B2B-Online-Marketing gezielt. Über das Targeting anhand von Keywords hinaus können Sie Ihre Zielgruppe auch über das Alter, die Sprache und die Region eingrenzen sowie Ihre Anzeige nur zu bestimmten Wochentagen und Zeiten und auf bestimmten Endgeräten schalten. Hier kommen die Ergebnisse Ihrer Zielgruppenanalyse zum Tragen: Je genauer Sie Ihre B2B-Zielgruppe definiert haben, desto besser (und günstiger) erreichen Sie sie via SEA. A/B-Testing hilft Ihnen bei der Optimierung Ihrer Landingpages und steigert damit die SEA-Performance.

Social-Media-Marketing

Clever eingesetztes Social-Media-Marketing gehört zu den B2B-Marketingmaßnahmen, die Reichweite und Sichtbarkeit generieren. Testen Sie neben Facebook und X (vormals Twitter) auch Business-Netzwerke wie LinkedIn und Xing, um Ihre B2B-Zielgruppe zu erreichen. Teilen Sie branchenspezifische Inhalte und zeigen Sie Ihr Know-how. Networking sowie Beteiligung an Gruppen und Diskussionen kann Ihr B2B-Geschäft ebenfalls positiv beeinflussen.

E-Mail-Marketing

Zielgerichtete E-Mail-Kampagnen sind hervorragend für After-Sales-Marketing geeignet. Beachten Sie: E-Mails, die Sie mit viel (seriöser) Kreativität und hohem Informationsgehalt gestaltet haben, kommen bei Business-Empfängern erheblich besser an als reine Werbe-Mails, die womöglich nicht einmal den Spamfilter überstehen. Diese Form des B2B-Digital-Marketings ist zwar anspruchsvoll, fördert jedoch die Kundenbindung und lohnt sich für Sie vor allem vor dem Hintergrund, dass Spontankäufe bei B2B-Kunden so gut wie überhaupt nicht vorkommen.

Conversion-Rate für B2B optimieren

Ideal aufeinander abgestimmte Website- und Checkout-Prozesse stellen sicher, dass aus möglichst vielen Ihrer generierten Website-Besucher zu guter Letzt begeisterte Kunden werden und Ihr B2B-Online-Marketing sich auszahlt. Im Grunde gehen Sie bei der Conversion-Rate-Optimierung im B2B-Bereich ähnlich vor wie im B2C-Bereich: Sie lassen keine relevanten Fragen offen und überzeugen mit Ihren Produkten sowie reibungslosen Prozessen: von der Gestaltung Ihres Onlineshops über aussagekräftige Produktseiten bis zu transparenten Lieferkonditionen und einem auf B2B-Kunden abgestimmten Checkout. Am besten begeistern Sie B2B-Kunden mit der Möglichkeit, die beliebtesten B2B-Zahlungsmethoden zu verwenden, zum Beispiel Buy Now Pay Later via Billie mit einem Zahlungsziel von 30 Tagen.

Sie bieten SaaS-Lösungen an? Lesen Sie unsere 8 bewährten Tipps zur Conversion-Rate-Optimierung für SaaS-Unternehmen.

Die 3 Top-Trends im B2B-Online-Marketing

Wenn Sie Ihr B2B-Internet-Marketing auf das nächste Level bringen möchten, machen Sie sich die folgenden 3 Trends zunutze.

  1. Künstliche Intelligenz (KI / AI)
    KI-Tools lassen sich vielfältig im B2B-Online-Marketing einsetzen und nehmen Ihnen dabei viel Arbeit in unterschiedlichsten Bereichen ab. Wer sich mit den Möglichkeiten vertraut macht und die Schwächen kennt, kann sich mit AI im E-Commerce einen Wettbewerbsvorteil sichern. Nutzen Sie dieses Potenzial für Ihr B2B-Online-Marketing.

  2. Video-Marketing
    Video-Marketing können Sie weit über den klassischen Werbespot hinaus im B2B-Bereich einsetzen. Vom Imagefilm über Erklärvideos zu Ihren Produkten bis zu Interviews haben Sie mit bewegten Bildern vielfältige Möglichkeiten, Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihre Produkte zu präsentieren.

  3. Effiziente B2B-Zahlungsmethoden
    Mit einem Mix aus traditionellen und modernen Zahlungsmethoden sind Sie bestens aufgestellt. Während Rechnung, SEPA, PayPal und Kreditkarten im B2B-Bereich etabliert sind, nimmt Buy Now, Pay Later gerade Fahrt auf. Mit Mollie als PSP an Ihrer Seite brauchen Sie sich nicht zu entscheiden, sondern können über einen einzigen Vertrag B2B-Zahlungen einfach, sicher und transparent abwickeln.



Was sind die Besonderheiten von Online-Marketing im B2B?

Es gibt einige Besonderheiten von Online-Marketing im B2B-Bereich. Im Gegensatz zu B2C-Geschäften ist die Zielgruppe erheblich kleiner. Kaufentscheidungen werden darüber hinaus rationaler getroffen – Spontankäufe kommen nicht vor. Außerdem entscheiden meist mehrere Personen mit verschiedenen Perspektiven darüber, ob ein B2B-Kauf getätigt wird. Strategisches B2B-Online-Marketing berücksichtigt diese Besonderheiten, um die Zielgruppe von den eigenen Produkten zu überzeugen.

Welche B2B-E-Commerce-Plattformen gibt es?

Es gibt zahlreiche B2B-E-Commerce-Plattformen. Dazu gehören sowohl B2B-Versionen von Shopsystemen wie Shopify, WooCommerce oder Magento, aber auch eigens für B2B-E-Commerce entwickelte Plattformen wie Pepperi oder BigCommerce.

Welche sozialen Netzwerke sind im B2B besonders beliebt?

Das weltweit im B2B besonders beliebte soziale Netzwerken ist LinkedIn. In speziellen Branchen können sich auch Facebook, YouTube, X (vormals Twitter) oder Instagram als relevante Kanäle für Ihr B2B-Online-Marketing herausstellen. Analysieren Sie deshalb Ihre Zielgruppe umfassend.

Wie wird im B2B-Online-Marketing bezahlt?

Im B2B-Online-Marketing wird sowohl mit traditionellen als auch modernen Zahlungsmethoden bezahlt. Neben Rechnungskauf, SEPA, PayPal und Kreditkarte gewinnt auch Buy Now, Pay Later (BNPL) immer mehr an Bedeutung. Durch die Partnerschaft zwischen Mollie und Billie können Sie auch B2B-BNPL einfach, sicher und transparent anbieten.

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Inhaltsverzeichnis

Überblick: B2B-Online-Marketing

Bedeutung von Online-Marketing für B2B

Die richtige Strategie

B2B-Marketingmaßnahmen im Überblick

Conversion-Rate für B2B optimieren

Die 3 Top-Trends im B2B-Online-Marketing

Was sind die Besonderheiten von Online-Marketing im B2B?

Welche B2B-E-Commerce-Plattformen gibt es?

Welche sozialen Netzwerke sind im B2B besonders beliebt?

Wie wird im B2B-Online-Marketing bezahlt?

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