I dati ci offrono una visione per capire il comportamento d'acquisto del cliente. Il focus si concentra prevalentemente sugli aspetti razionali del comportamento – logica e schemi prevedibili. Come se una persona fosse puramente razionale. Questo approccio non confina forse il consumatore in una categoria rigida? Il consumatore è veramente se stesso durante un processo d'acquisto?

Permettimi di condurti attraverso il mio viaggio un po' intricato. La mia attrezzatura sportiva spesso proviene da Decathlon, ma quando si tratta di una bici, mi ritrovo a esplorare opzioni su Canyon. Online, acquisto le mie racchette da badminton e padel a un costo decisamente inferiore. Buone scarpe si trovano meglio presso il negozio di sport locale, mentre il mio casco da ciclismo trova casa nel negozio di bici specializzato. Per quanto riguarda gli occhiali da ciclismo, sono ancora alla ricerca del canale giusto e fidato. Passo senza problemi tra rivenditori locali, marche e vie online e offline, spesso senza rendermente conto.

Come consumatore, non mi inserisco perfettamente in un unico profilo; le mie motivazioni possono essere molto diverse. Le scelte sono fatte in modo consapevole o inconsapevole e l'impulsività spesso gioca un ruolo. Mi piace credere di avere tutto sotto controllo e di rimanere non influenzato...

L'arte dell'inganno del nostro cervello

I neuromarketer hanno una prospettiva diversa. I consumatori, a quanto pare, fanno molte meno scelte consapevoli di quanto possano pensare.

L'aumento di interesse per il neuromarketing può essere attribuito alla disponibilità di fonti di dati che tracciano il viaggio del consumatore. Google Analytics, Search Console e molte alternative dipingono dashboard con numeri e tendenze – dati razionali.

I contenuti emotivi stanno trovando sempre più posto sotto i riflettori – commenti NPS, mappe di calore, recensioni di prodotti, percorsi nei negozi, e simili. Questi dati possono essere un po' più vaghi, ma il loro valore è accresciuto quando si tratta di comprendere realmente il cliente.

Non indagare nella testa e nel cuore del consumatore significa perdere alcune sfaccettature nell'arte dell'influenza. Inoltre, il cervello del consumatore è abile nel prendere in giro. I consumatori si convincono di fare una scelta altamente consapevole, enfatizzando ragioni che razionalizzano l'acquisto.

Il modello AIDA Alibi

Difronte a un eccesso di scelte su un webshop o in un negozio, le decisioni tendono a essere subottimali o, peggio, a non essere fatte affatto. Opzioni estese inducono stress decisionale nel nostro cervello.

Mettendo nei riflettori i migliori prodotti sul webshop e associando un'etichetta emotiva, come "il 94% degli acquirenti raccomanda altamente questo prodotto," forniamo ai consumatori un alibi per giustificare l'acquisto. Questo approccio capovolge il noto modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione). Essenzialmente, la decisione è presa non appena un prodotto cattura la tua attenzione – la A per azione. Successivamente, l'acquisto è razionalizzato sia razionalmente che emotivamente (Desiderio e Interesse). Dopo la decisione iniziale, si inventano ragioni per legittimare l'acquisto. La prima A in AIDA è più opportunamente chiamata Alibi.

"Perché tu vali" – l'intramontabile slogan di L'Oréal – resiste da oltre 50 anni. Un brillante esempio di un alibi che funge da impulso per una decisione d'acquisto.

Guarda il video su YouTube qui.

Ritualtainment

I nostri cervelli considerano le informazioni più affidabili quando provengono da persone che ci piacciono. I marchi che emanano una personalità con cui le persone possono relazionarsi, come L'Oréal, stabiliscono una connessione più forte con il consumatore. Ogni individuo è unicamente sensibile a questa connessione.

I consumatori, inoltre, preferiscono sentirsi come il protagonista in una storia immersiva del marchio, evitando di essere semplici bersagli in una campagna di marketing. Il consumatore di oggi è decisamente esperto.

Il termine "Ritualtainment," preso in prestito dal designer di negozi Ibrahim Ibrahim, riassume perfettamente come i rituali e un pizzico di intrattenimento possano influenzare il processo d'acquisto del consumatore.

Nel negozio di lingerie Ohlala, ad esempio, viene offerto un buono regalo, promettendo di essere nelle tue mani entro tre minuti. Una clessidra al banco rende questa promessa tangibile. Il rituale che si svolge nel negozio attrae l'acquirente maschio razionale, aggiungendo un elemento di gioco con un tocco di intrattenimento.

Guarda il video su YouTube qui.

Le casse chat di Jumbo supermercati esemplificano anche Ritualtainment. I consumatori più anziani, in questo caso, formano un attaccamento non basato su prodotti o offerte ma sul fattore umano ed emotivo.

La lingua inglese offre un brillante gioco di parole:

"La differenza tra TILL (cassa) e THRILL (esperienza) è HR. Alla fine, si tratta di persone."