Nuestra encuesta a 10,000 consumidores europeos les pidió elegir qué tan influyentes eran diferentes factores en su decisión de regresar a un negocio y volver a comprar.

Ahora, exploremos algunas de las cosas clave que puedes hacer y ofrecer para aumentar las recompras. 

9 consejos para aumentar las compras repetidas en ecommerce

1. Ofrece envíos y devoluciones gratis

El envío gratuito es el factor principal que influye en las compras repetidas. Y ofrecer devoluciones gratuitas está en cuarto lugar. El 89% de los consumidores europeos consideran que el envío gratuito es un factor crucial en su decisión de volver a comprar en un negocio. El 85% dicen que las devoluciones gratuitas influyen en esa elección.

Consejo de experto

Ofrece envíos gratis y promociona devoluciones gratuitas a lo largo de la experiencia de compra para incentivar compras más grandes y construir lealtad. Asegúrate de negociar periódicamente tarifas con tu socio logístico y utiliza datos para optimizar tus procesos, luego muestra los beneficios que estas mejoras brindan a tus clientes.

¿Deberías cobrar a los clientes por las devoluciones? Ve a nuestra guía de devoluciones gratuitas para averiguarlo.

2. Ofrece los métodos de pago favoritos de tus clientes

Ofrecer una variedad de métodos de pago es crucial para fomentar las compras repetidas. De hecho, el 86% de los consumidores dicen que la elección de métodos de pago es un factor clave al decidir volver a comprar de un minorista en línea. Y el 41% de los compradores dicen que no ofrecer su método de pago favorito les haría abandonar una compra. 

Consejo de experto

Por supuesto, puedes aumentar la conversión ofreciendo una amplia gama de opciones de pago, incluyendo tarjetas de crédito, billeteras digitales y métodos de pago locales. 

Otra manera clave de construir lealtad es ofrecer viajes de compra de un solo clic. Esto te permite reconocer a los clientes y usar sus datos para hacer que la compra sea lo más rápida y fluida posible. Puedes mostrarles sus métodos de pago favoritos, rellenar sus datos previamente, e incluso ayudarles a comprar con un solo clic.

3. Ofrece el mejor precio

Aunque no es el factor principal, los precios competitivos aún juegan un papel significativo en las compras repetidas. De hecho, el 86% de los consumidores citan el precio como el factor más importante que influye en sus decisiones de compra. 

Consejo de experto

Revisa regularmente tu estrategia de precios y utiliza datos de clientes para ofrecer descuentos o promociones personalizadas a clientes que regresan, creando un enfoque más dirigido que añade valor.

Si no puedes competir en precio pero ofreces un producto superior, concéntrate en formas de permitir que los clientes experimenten tu producto sin riesgos. En moda, por ejemplo, usa probadores virtuales o guías de tallas detalladas con reseñas de usuarios. Para servicios digitales, ofrece una prueba gratuita, demostraciones, o un modelo freemium para generar confianza.

4. Ofrece un sitio web de alta calidad y localizado (y soporte)

Un sitio web fácil de usar con navegación sencilla, opciones de compra sin registro, y creación de cuentas simple puede impactar significativamente en las compras repetidas. 

Nuestra investigación muestra que el 84% de los consumidores europeos tienen más probabilidades de volver a un sitio después de una buena experiencia. El siguiente factor más importante es ofrecer tanto tu sitio web como soporte en el idioma de tu cliente (82%), y justo debajo de eso están los métodos de comunicación disponibles con un 75%. 

Consejo de experto

Prioriza Core Web Vitals para asegurar tiempos de carga rápidos, interacciones fluidas, y un diseño amigable para móviles. A medida que escales, elige una plataforma ecommerce flexible que apoye el crecimiento mientras mantienes tu stack tecnológico ágil.

Cuando se trata de localización, necesitas adaptar toda la experiencia de compra a las preferencias regionales, dice Sebastian Hamann, cofundador y CEO de Shopware. 

“Las empresas pueden elevar la confianza y el compromiso ofreciendo métodos de pago específicos por región, opciones de envío, y promociones culturalmente relevantes”, dice Sebastian. “Al alinearse con fiestas y eventos locales, las compañías construyen un sentido de familiaridad y comodidad, lo que naturalmente aumenta la probabilidad de recompras.”

5. Muestra pruebas sociales a lo largo del recorrido de compra

Mostrar reseñas auténticas de clientes a lo largo del recorrido de compra puede generar confianza y fomentar las compras repetidas. En nuestra investigación, el 74% de los consumidores europeos citó la confianza en la marca (basada en buenas reseñas o compras anteriores) como un factor clave para impulsar las compras repetidas.

Consejo de experto

Resalta reseñas auténticas de clientes en todo tu sitio. Coloca reseñas específicas de productos en cada página de producto, subráyalas sobre el pliegue y asegúrate de que sean fáciles de navegar y filtrar.

También, usa testimonios en tu página de inicio, destaca productos mejor valorados en páginas de categoría, y muestra reseñas en tiempo real o notificaciones de compras. En el checkout, asegúrate de que los compradores se sientan seguros de comprar mostrando comentarios positivos y – post-compra – facilita que los clientes dejen reseñas.

6. Ofrece un programa de lealtad y recompensas

Aunque no está extremadamente alto en la lista, casi 3 de cada 4 consumidores (71%) dicen que un programa de lealtad y recompensas es un factor crucial para volver a comprar en un negocio. E incluso los programas de lealtad basados en suscripciones (donde los minoristas ofrecen beneficios como envío gratis, descuentos exclusivos, y acceso anticipado a ventas a cambio de una tarifa anual o mensual) fomentan la lealtad. 

Consejo de experto

“Los programas de lealtad deben ofrecer más que solo puntos — deben hacer que los clientes se sientan valorados,” dice Sebastian. “Personaliza recompensas en base al comportamiento de compra y crea beneficios exclusivos como acceso anticipado a nuevos productos o descuentos adaptados para crear conexiones más profundas. 

“Los programas multinivel que ofrecen un valor incrementado con mayor interacción también dan a los clientes una razón para seguir regresando, reforzando su compromiso a largo plazo con tu marca.”

7. Usa prácticas sostenibles

No necesitamos datos para mostrar que los consumidores son cada vez más conscientes de los problemas ambientales y – cuando es posible – prefieren comprar de empresas que crean un cambio económico, social, y ambiental positivo. Y nuestros datos muestran que es un factor influyente en la recompra para el 65% de los consumidores.

Consejo de experto

Comunica tus esfuerzos de abastecimiento ético, embalaje ecológico, y reducción de huella de carbono para conectar con el creciente número de clientes conscientes de su impacto ambiental. Ofrecer incentivos como descuentos para opciones de envío sostenibles o programas de reciclaje fomenta un comportamiento ecológico y fortalece la lealtad a la marca.

8. Crea experiencias personalizadas

Aunque no es la respuesta más popular en nuestra encuesta, la personalización puede aumentar las compras repetidas, con más de la mitad de los consumidores (57%) citándola como un factor al decidir volver a comprar de un negocio.  

Consejo de experto

Utiliza datos de clientes para ofrecer recomendaciones personalizadas y ofertas en cada etapa del recorrido de compra. Muestra productos relevantes en base al historial de navegación y compras anteriores en páginas de inicio, páginas de productos, e incluso en los resultados de búsqueda. Implementa contenido dinámico que se ajuste en tiempo real a las acciones del cliente, creando una experiencia de compra que se sienta personalizada para cada visitante.

“La personalización ha pasado de ser un lujo a una expectativa,” dice Sebastian. “Usa datos de clientes para personalizar las recomendaciones de productos, mensajes de marketing, e incluso la interfaz de compra para crear una experiencia altamente personalizada. Combina esto con promociones dirigidas y un enfoque a medida para cada interacción, y crearás un recorrido de compra que es tanto memorable como impactante.”

9. Ofrece tu propia app

Con más y más clientes comprando desde su teléfono, las apps pueden ofrecer características como notificaciones push para ventas, reordenar, y recomendaciones personalizadas.

Consejo de experto

Construye una app que fomente compras repetidas priorizando una experiencia móvil fluida. Asegúrate de tiempos de carga rápidos, fácil navegación, y contenido personalizado y utiliza notificaciones push para recordar a los clientes sobre ofertas especiales, carritos abandonados, y descuentos personalizados. Además, integra programas de lealtad directamente en la app para que los usuarios puedan rastrear recompensas y desbloquear ofertas exclusivas.